依据写字楼项目的产品特点和内外部资源优势，界定在当前市场的档次定位与特色属性，同时依据特点进行针对性的销售计划执行。
第一种是水牌统计，通过跑盘记录各栋物业现有进驻企业名录及使用面积，整理分析片区企业客户的行业特征、办公面积需求、企业性质等。
通过详实的调查数据，对片区企业客户行为特征、规模实力、办公面积需求、来源区域、购买关注点、置业目的等进行清晰的定位，为项目定位提供支撑。
第一个，核心客户群锁定：根据片区现有写字楼的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业，作为项目核心客户群。
第二个，重要客户群锁定：根据片区现有写字楼客户的调查分析，将次主流行业、次主流来源区域的企业，以及基于片区新增规划利好、项目产品特色吸引性等因素判断可能新增的企业客户，作为项目重点客户群。
第三个，游离客户群确定：根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的投资型客户，作为游离型客户群。
结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象、包装及制定推广的方向。
写字楼项目形象定位的注意点有三个：清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。
写字楼销售策略的制定通常基于市场环境、目标客户需求、项目优势价值、竞争对手策略的综合考量，根据不同的背景，在具体的销售策略制定中，往往会以一个最为关键的思路为主导，融合其他因素。主要有三种：
该方式适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项目的销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析，总结项目优势，为以后销售推广的重点，如下图所示：
第二个，以目标客户需求为主导的销售策略制定。该方式适用于写字楼初期进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身匹配因素，作为日后销售推广的关键。
第三种，以项目差异化特点为主导的销售策略制定。该方式适用于项目本身具有独特性且有较为成熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时，往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏感点，深化作为日后销售推广的关键。
由于写字楼项目主流客户的非个体和商务属性，因此在选择推广渠道以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：
第三个，在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色。
写字楼项目现场展示与住宅的差异，主要源于主流客户的商务性与高端性，同时客户集中上门的可能性比较小，因此在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应当确保：
第三个，建立专业威信，即通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台。
第四个，适时展示，写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非精细化的样板间展示。写字楼展示要点如下图所示：
写字楼项目销售中的客户攻略，通常是基于目标群锁定，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案，详细见表：
写字楼项目自销售团队进场至销售完，一般需要经历进场期、蓄客期、开盘期、持销期、稳定消化期五大阶段，其中前三段，由于涉及形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼项目销售执行的重中之重，制定的详细的销售推广计划如下图所示：
价格可以依据定价方法，前期我们沟通过价格的评估方法，可回翻前期文章参考。对于写字楼而言，确定核心均价还有以下一些不同的地方：
第二个，要基于蓄客期的现场客户反馈。在写字楼正式销售前的一个月到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预期。
第三个，基于合理租金比较下的收益还原预测。选取具有借鉴价值的写字楼项目，通过市场调查，获取当期平均租金水平。同时可针对多个参考项目，建立比较体系，获得本项目参考租金，进而利用租金反算核心地价。采用市场比较法定价的流程如下图所示：
第四个，基于竞品价格对比。根据写字楼市场比较法及本项目具体情况，遵循同质、同片区、同地段、同客户的原则选择参照楼盘，一般可选择三个及以上。通过市场调查分析，得出每个项目的核心租金值，然后再从区域优势、楼盘素质、品牌三大因素下的九项指标进行对比，选取加权平均租金作为参考租金。
根据前期客户积累与反馈，在正式销售前，总结诚意客户的楼层与房号，制定销控方案，确保开盘主推既能满足客户购买意向又通过不同楼层的价格比较促进客户成交，提高开盘成交率。写字楼与住宅销售最大的不同在于客户量较少，且集中上门可能性较低，写字楼产品单位形态相对统一，内部替代性较强，因此写字楼项目往往不会像其他住宅一样采取集中式开盘形式，而是在取得预售许可证之后采用大客户先行策略，先分批消化大客户及诚意客户，确保前期积累客户及时消化后，再适当举行公共开盘活动，利用前期认筹有效保障开盘效果，营造市场口碑，同时可以利用开盘活动，再次吸引前期未成交客户关注，增加成交几率。
开盘活动，虽然有可能并非真正意义上初始发售节点，但依然是写字楼项目引起市场集中关注的关键点，因此开盘活动的形式及销售成果、均对写字楼项目的持续销售与市场口碑起到至关重要的作用。确保到场客户人数及现场良好的成交氛围，是举办开发活动的主要目标。细节需要注意的问题有：
开盘活动现场的人气与氛围，直接影响项目的市场形象与客户感知。因此，开盘活动必须在充分准备以及前期一定量客户成交或准成交的基础上进行。
在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项目现场举行，这样有利于销售引导与客户决策，如果项目现场不具备条件，写字楼开盘活动可租用临时项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状态下较为实用。
写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶等活动相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心。同时需要注意将项目本身作为整体活动的重点与主题，避免被其他暖场性活动喧宾夺主，商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动条件的两大原则。
写字楼销售人员通常面对企业高层管理者、企业老板或高端投资客户，因此人员首先应从个人形象与言谈举止方面更多体现商务感，特别需要注意能够以不卑不亢的平等交流姿态面对高端客户。
写字楼销售人员，相对于住宅，更加需要着重提升个人综合素质，增加与企业客户对话的知识点与信息面。如需及时掌握基本的房地产信息之外，还需要更为全面的了解宏观经济走势与政策精神、金融知识、产业发展及企业运营等。
由于存在与外资企业领导者直接沟通的需要，写字楼销售人员最好能够掌握简单的英语交流能力，以便沟通。
相对于住宅项目，写字楼客户具有视野高远、决策理性等特点，因此在上门客户到达销售现场，项目整体的第一印象，能否给客户造成冲击成为后期成功销售与否的关键之一。因此，在写字楼销售现场，往往需要利用品质感强、制作技术先进、具有一定规模气势或创新的3D影片、区域及楼体模型等对客户视听感受与认知产生冲击，建立良好的项目形象。此外，在整体的接待与销售服务方面，需要力求体现专业性与商务感。
于住宅的最大不同，写字楼销控的难点是由于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性，这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高的要求。成功的写字楼销控，往往应该保持整栋或整层销售的连续性，避免出现个别房号拆散滞销，具有丰富经验的销售经理，对于项目销控的合理把握至关重要。
销售一般分为个人购买和企业购买两大类型。银行对于不同购买主体的抵押贷款、审批要求与流程也有所不同，尤其是企业购买行为三亿体育注册登录。银行抵押贷款，尤其是企业客户放款流程相对更为复杂，因此写字楼销人员需要投入更多的精力与工作量协助客户提供证明并顺利取得贷款。
销售手册，内容涵盖整体的概述，包括项目的整体优势、核心价值、规划指标、交通等。
产品的介绍，包括总平面图、外立面、大厅、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他。
第一步，是现场接待，此时应该重点沟通客户的购房意向，计算价值，告知其购房流程和购房风险，并对客户的购房及贷款资格进行了解。
第二步，是认购，这一阶段应该对客户的贷款资质进行确认。在确认房号后，告项目销售经理处进行销控登记，到财务处付定金、开定金收据，并签署认购书。
第三步，签约，这一阶段的是整个过程的核心。销售代表提前3-7天前通知客户交首付款、办理按揭、客户提供购房贷款政策文件、银行出贷款承诺函、客户办理按揭申请、交首付款、首付款收据换正式发票、签订房地产买卖合同、按揭还款及其他事项跟进。
第一个，客户更关注写字楼形象，考虑到企业形象的体现与提升，购置物业时写字楼客户对于销售的名称、外立面、形象、公共空间、尺度感、品质感以及形象、档次极为关注。
第二个，写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求。到达机场、火车站、港口的时间比较关注，考虑到企业长期运营的费用问题，写字楼客户对于写字楼产品硬件配置在节能提升、效率等方面的性能与效果较为关注。
第三个，具有自用兼顾投资的心理特征。由于写字楼客户群体的经济体属性，其购买物业时，即便以自用为主，也经常会考虑物业的增值潜力和未来的投资回报，因此客户需要关注物业稀缺性、片区发展潜力等影响物业长期投资价值的外部因素。
第四个，购买决策更加理性。作为企业领导者，由于长期涉及商务交涉，且信息面较广，因此，写字楼购买时会体现出更为理性更具策略性的购买特征，这对写字楼销人员的综合素质和销售能力有更高的要求。
第五个，后续使用成本的核算。物业、电梯、空调、停车、水电费等有一定要求。
本节我们沟通了写字楼的销售与执行中的一些知识点，下一节我们分享商业地产的特征与营销知识，欢迎查看。