置业顾问掌握这些销售技巧必成销冠!三亿体育注册登录
浏览次数: 发布时间:2024-01-10 12:31:42

  我们接触最庞大的客户群体,涉及最广泛的行业形态,挑战没有上限的收入水平。

  通过这份职业,我们得到的不仅仅是金钱,同时还有成交时巨大的满足感、最前沿的专业知识等无法以金钱衡量的东西。

  万丈高楼平地起,这一切的一切,都和自身的努力以及知识的积累分不开,想要走得比别人快,飞得比别人高,唯一的途径就是吃别人吃不了的苦,做别人做不了的事。

  作为“置业”顾问,我们最终的目的是把房子销售出去,“房子”就是我们的产品,如果我们对“房子”本身的了解就不足,那一切都无从谈起了。

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  “知己知彼方能百战百胜”,只有了解自有产品以及竞品产品的详细情况,才能针对性的做出分析比对,有依据的提出建议,才能为客户所接纳。

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  客户是我们一切销售技巧的实施对象,通过对客户的分析了解,有针对性的使用销售技巧,才能达到预期的效果,这里根据客户到访的情景不同,分成四大情景提出针对性的销售技巧:

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  客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户。针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态。

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  客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。

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  客户解析:这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让我们误认为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。

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  客户解析:典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。但如有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。

  客户描绘,不仅仅包括对来访客户进行观察记录,加深印象;同时还包括锁定目标,快速初步了解客户情况。客户描绘, 是抓住准客户的重要利器,是想成为TOPSALES的必备技能!

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  实际上,商务礼仪在日常生活中用到的地方较少,尤其是在三四线城市,人们交流一般都比较简单、直接。但是作为品牌代言人的我们,必须在于客户交流的过程中坚持贯彻商务礼仪,这样有的时候会收到意想不到的效果。

  无论你销售什么,赞美与倾听都是一个销售人员所必备的专业技能,它们分别代表了2种切入点——先入为主与反客为主。

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  我们时常会听到一部分客户这样说:“其实那天我根本就没打算买房子,不知道怎么稀里糊涂的就买了!”

  有的时候,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时是从毫无需求到爱不释手!

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  在房地产销售当中,既要把客户当做最亲切的朋友,细心关照无微不至,同时也要把客户看做最强大的敌人,只有抱着破釜沉舟的心态,不给自己和客户留一分余地,才有可能在这场战斗中胜出。

  客户往往会在两个或多个楼层,或楼栋中犹豫不决,无法作出最终决定。除了突出项目优势外,我们还可以运用一些小小的策略来刺激客户……

  周末客户很多的情况下,要善于利用意向客户之间的关系:意向客户之间往往是很少会主动交流的,因为想要保护自身隐私的前提下,而我们可以利用这种特性,如告诉A客户,B客户看的刚好是他想要的房,而且由于是一次性付款(或者买的多),从公司的角度看领导肯定更想给B客户成交;同时告诉B客户相同的情况,然后根据客户的反应调整说辞,加强对客户的压力,从而达成逼定。

  我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏,但这样的戏我们需唱得绘声绘色,我们的情绪才能影响到客户,只有你自己相信,客户才有可能相信……

  善于借用身边的资源促成快速成交3y体育,例如:利用现场优质业主的口碑、财务的催促、办公室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果……

  售场人气不足时很容易影响客户的购买激情,在这样的谈判背景下我们一定要设定场景,包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。

  当销售现场气氛火热,客户量很多的情况下,有时会出现2组意向客户争一套房源的情况,这种情况下一定要保持自己的头脑清醒,始终记得一点,引导客户顺利成交才是最重要的,不能因为客户紧张房源,而自己着急成交丧失原则,也不应该迫于客户的引导,与同事产生矛盾。这种情况下,应该阐明自己的立场,房源购置的原则一向都是定金原则,而同时应当与另一名置业顾问沟通好,尽力解决客户问题,通过暗示等方法促成2套成交。

  在房地产销售的新人眼中,客户是很难揣摩的,他们反复无常、变幻多端,今天看这个房子,明天突然看那个房源了;今天告诉你下午就来定房,明天可能就和你说已经定别处了……所以如果要想分析出客户的真实想法,还需要有一双“火眼金睛”。

  对于客户来说,掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够,使之超过花钱的痛苦,客户同意会愿意成交。

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  好的业绩和良好的销售心态是分不开的,前中国足球队教练米卢常说:“态度决定一切”。对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍,又应该有什么样的心态呢?

  有付出就有回报,上帝对每个人都是公平的,尤其是在房地产销售这个行业,只要你真心付出,努力学习,积极进取,就一定可以取得相应的成就;反之,如果不能学会这些,不能把握机会,那么淘汰你的将不是这个行业,而是你自己…

  一切问题都是人的问题,销售技巧的积累是一个长期漫长的过程,只有在前人创立的知识体系、实践效果前,总结出更新的技巧,才能时刻保持在这个行业的前端,做出别人望尘莫及的业绩。

  在这里,希望各位可以通过此次培训夯实基础,脚踏实地的做好每一份工作,取得更好业绩的同时,创造更高的收入!

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